吳承(chéng)濱：讓老牌閥(fá)企(qǐ)煥發(fā)新生(shēng)的(de)“創二代(dài)”

在南(nán)安閥門界(jiè)，永秀閥門有限(xiàn)公司是一(yī)家典型的家族(zú)企業(yè)。如今(jīn)的“一(yī)把手”是年輕的80後創(chuàng)業者吳承(chéng)濱。

    初(chū)步接手企(qǐ)業的(de)吳承濱，面臨着(zhe)諸多困難(nán)。4年前(qián)，25歲的(de)他出任總經理(lǐ)時，永秀閥(fá)門并沒有(yǒu)建立(lì)現代化的管理體系(xì)。4年間，這位(wèi)“創二代(dài)”把企業(yè)帶入(rù)了(le)嶄新(xīn)的發展階段(duàn)，迅速(sù)奔跑(pǎo)起來。在外(wài)人看來，吳承濱(bīn)接管的(de)不隻是(shì)父輩的企業，更(gèng)延續(xù)了南(nán)安閥(fá)企“創(chuàng)一(yī)代”的精神内涵。

　　從“一人(rén)打天下”到“一呼(hū)百應”

　　永(yǒng)秀閥門位于侖蒼(cāng)鎮高新技(jì)術園，可以(yǐ)說是(shì)南安最早一批閥(fá)門企業(yè)。“1986年以前(qián)，父親以(yǐ)修閥門為生，靠着一(yī)點一滴的(de)積累，1986年成立了一個簡單(dān)的家(jiā)庭小作(zuò)坊(fāng)，主要生産潔具(jù)用的(de)閥門配(pèi)件。”吳承(chéng)濱說。

　　随着(zhe)市場(chǎng)需(xū)求(qiú)的不斷變(biàn)化，永秀閥門逐(zhú)漸從民用閥門(mén)往工(gōng)業(yè)閥門靠(kào)近，輝(huī)煌時期，一(yī)度是原(yuán)國家機(jī)械工(gōng)業部(bù)專業生産(chǎn)閥門(mén)廠家(jiā)之一(yī)。

　　2011年，從福建(jiàn)農林大學畢業(yè)後，吳承濱并沒(méi)有直接進(jìn)入自家企(qǐ)業，而是先(xiān)到廈(shà)門一家國(guó)企上(shàng)班學習。工(gōng)作一年之(zhī)後，他(tā)才回來(lái)接(jiē)棒。

　　然而，這(zhè)家資曆頗(pō)深的企業(yè)，在管(guǎn)理上(shàng)存在一定(dìng)的缺陷。“基本上(shàng)沒有(yǒu)什麼管(guǎn)理(lǐ)，上面一個(gè)老闆(pǎn)，其他(tā)都是(shì)一線員工(gōng)，并沒有中間管理層(céng)。什麼(me)事情都是(shì)老闆(pǎn)一個人在(zài)管。”吳(wú)承濱說，當時他父親不僅掌管(guǎn)170多名工人(rén)，還要(yào)負責接單(dān)、跑業(yè)務、結賬，忙(máng)得不可開交(jiāo)。

　　在(zài)這位(wèi)年輕人(rén)眼(yǎn)裡，作(zuò)為(wéi)一(yī)家企業，必(bì)須要成立各個相對獨立的部(bù)門，建立(lì)一(yī)整套(tào)完善的管理體(tǐ)系(xì)，才能高速有(yǒu)效運(yùn)轉。他第一(yī)件事，就是(shì)把銷售部搞起來，并(bìng)親自(zì)擔任(rèn)銷售總監(jiān)，在全國逐(zhú)漸建立(lì)起代理(lǐ)商體(tǐ)系。

　　其(qí)次是(shì)财務(wù)部、行政部(bù)、研發(fā)部。因(yīn)此，永(yǒng)秀(xiù)閥門(mén)也(yě)從最(zuì)初的(de)“一人打天(tiān)下”到“一呼(hū)百應(yīng)”，做起(qǐ)事(shì)來格外(wài)輕松。

　　“以(yǐ)前公司(sī)産(chǎn)品基本都是(shì)仿造(zào)的，現在(zài)則是自己設計、實(shí)驗、加(jiā)工(gōng)。”在吳承濱看(kàn)來，要生産出優質産品，必(bì)須要(yào)有自(zì)己的核心技(jì)術，而研發人員尤為重(zhòng)要。為此(cǐ)，他(tā)不惜(xī)重金(jīn)聘(pìn)請了10多(duō)名專業人(rén)才潛心研發(fā)，為(wéi)了留(liú)住人(rén)才(cái)，有些技(jì)術人員年薪最高(gāo)達(dá)30萬(wàn)元。此外(wài)，吳承濱還邀請一些此(cǐ)前(qián)在國營閥企(qǐ)上班的退休老專(zhuān)家，擔(dān)綱技術顧問。

　　4年(nián)來，永(yǒng)秀(xiù)閥門從(cóng)最初(chū)的2項(xiàng)專利(lì)上升(shēng)到如(rú)今的(de)11項，在(zài)專利方面(miàn)不斷提高(gāo)“含金(jīn)量”。

　　從(cóng)“打價(jià)格戰(zhàn)”到靠工程(chéng)單取(qǔ)勝

　　除了在企業(yè)内形成管理層以外，這(zhè)名“創二(èr)代”第二(èr)項(xiàng)變革就是(shì)轉變(biàn)銷售(shòu)思維(wéi)：從以前的(de)靠批發走量，到(dào)現在(zài)以工程招(zhāo)投标取勝，一改以往的“打(dǎ)價格(gé)戰”，靠産品創新赢戰市場。

　　之所(suǒ)以(yǐ)會選擇走工(gōng)程訂單(dān)，吳承(chéng)濱說這(zhè)是市(shì)場所(suǒ)決定，形(xíng)勢所逼(bī)。“閥門(mén)其(qí)實很簡(jiǎn)單，它(tā)就(jiù)是管道(dào)與管(guǎn)道之(zhī)間的(de)一個開關(guān)，跟潔(jié)具開關(guān)同樣一(yī)個道(dào)理，隻是它(tā)走在(zài)潔具安裝(zhuāng)的更(gèng)前端。”在接(jiē)手企業時(shí)他發(fā)現，靠打價(jià)格戰利潤(rùn)低(dī)，容易陷(xiàn)入(rù)惡(è)性(xìng)競争。吳(wú)承濱(bīn)想到(dào)的(de)是，參與工程(chéng)招投(tóu)标，以質(zhì)取勝，争(zhēng)取更多市場份額。

　　今(jīn)年7月，永秀(xiù)閥門就中(zhōng)标了(le)廈門水務集團(tuán)一個年度(dù)供應(yīng)大單，但要拿下(xià)這樣的訂(dìng)單，并非易事，參與招(zhāo)投标的企(qǐ)業就(jiù)有30多家(jiā)。能(néng)夠從(cóng)中脫(tuō)穎而(ér)出，除了看中福建本(běn)土企業這一優(yōu)勢外，在質(zhì)量和(hé)價格上，永秀閥門也(yě)有自己的(de)亮點。

　　“南(nán)安閥門(mén)産業起步早，尤(yóu)其是水系統閥門，但早年都是(shì)為他人作嫁衣，品牌(pái)沒(méi)有叫響(xiǎng)。”吳承濱略(luè)有遺(yí)憾地(dì)說，像參與(yǔ)到上述項目招(zhāo)投标的企業，很(hěn)多水系統(tǒng)閥門(mén)就是(shì)找南安企(qǐ)業代(dài)工。

　　事(shì)實上，走工程(chéng)招投标(biāo)，競争異常激烈(liè)。吳承濱坦言，即(jí)便已(yǐ)經中(zhōng)标(biāo)，但客戶随時都會(huì)到企業考(kǎo)察，一(yī)旦被(bèi)發現(xiàn)産品把關不合格，都(dōu)會被淘汰，被第(dì)二中(zhōng)标者取代(dài)。因此(cǐ)，細(xì)節管理(lǐ)變得(dé)尤為謹慎。為了(le)嚴把(bǎ)質量(liàng)關，永秀閥門購(gòu)進先進的檢驗設備，對原材料進行檢測，并一(yī)一記錄在檔，做(zuò)到産品的可溯(sù)源。

　　如今，永(yǒng)秀閥門年(nián)銷量六成(chéng)靠工程訂單，未(wèi)來這(zhè)一比(bǐ)例要(yào)做到百分(fèn)百。企業員(yuán)工從170多人減至100多(duō)人，在不影響(xiǎng)産量的前(qián)提下，生産(chǎn)效率(lǜ)大大(dà)提升。

　　将閥(fá)門産品打入北(běi)方市場(chǎng)

　　經過4年(nián)的耕(gēng)耘，永(yǒng)秀閥(fá)門在全國各地(dì)擁有300多名代理商，通過這些代(dài)理商(shāng)，企業得以(yǐ)有源源(yuán)不斷的(de)訂單(dān)。

　　通過(guò)代理(lǐ)商，銷(xiāo)售市場也(yě)在悄然變(biàn)化。最顯而易(yì)見的是(shì)，之前永秀(xiù)閥門(mén)市場一(yī)直徘徊(huái)在長江以南，代(dài)理商(shāng)将産品打(dǎ)入北方市場，遠(yuǎn)銷大連、天津、山(shān)東、新疆等省、市、自治區。

　　“以前北方市(shì)場，我們根本打不(bú)進去。因為北(běi)方氣候與南方(fāng)不同(tóng)，産品(pǐn)在結(jié)構上存在(zài)很大差異(yì)，一遇(yù)到惡劣(liè)天氣，閥門很容易凍壞(huài)，或者橡(xiàng)膠不過(guò)關。”吳(wú)承(chéng)濱舉例(lì)道，此前，他(tā)們的水泵控制閥在(zài)長江以南(nán)可以用，但(dàn)到了黃河(hé)流域就“罷工”了(le)，因為黃河的水(shuǐ)含沙量(liàng)高(gāo)，會把(bǎ)閥門(mén)堵住(zhù)。為了(le)解決這一問題，他們對傳統控(kòng)制閥進行改進，現在陝(shǎn)北地區(qū)，不少工程都會(huì)采(cǎi)用(yòng)他們的水(shuǐ)泵控制閥(fá)。

　　深謀遠慮(lǜ)的(de)吳承濱(bīn)，正在帶領(lǐng)永秀閥門(mén)向環保型(xíng)産品邁進。“閥門(mén)基本上是跟水接觸，其實(shí)比潔(jié)具還(hái)重(zhòng)要。潔具(jù)說不含鉛，但如(rú)果(guǒ)從(cóng)源頭(tóu)上水(shuǐ)就被污染(rǎn)了(le)，潔具再(zài)怎麼(me)環保也沒有用。”因此(cǐ)，他認為，水系統(tǒng)閥門必(bì)須做到環保，他們(men)的(de)材(cái)料都要經過衛(wèi)生檢(jiǎn)驗(yàn)，符合國(guó)家标(biāo)準。盡(jìn)管無(wú)形中增(zēng)加了不(bú)少生産成本(běn)，但他這(zhè)樣(yàng)說(shuō)：“不管(guǎn)能不能賺(zuàn)錢，我(wǒ)們要(yào)先做良心(xīn)企業，産(chǎn)品得經(jīng)得起(qǐ)市場考驗(yàn)。”

　　事實上(shàng)，在經濟(jì)并不(bú)景氣的當(dāng)下，永秀閥門也遇到一(yī)定的瓶(píng)頸。但吳(wú)承(chéng)濱(bīn)堅信，未來(lái)閥門必(bì)将往環保型、精細化(huà)、專業化發(fā)展，經過大浪淘(táo)沙之後(hòu)，行業或(huò)将形成兩三家(jiā)龍頭企業，而他的小(xiǎo)目(mù)标就是(shì)成(chéng)為(wéi)行業的龍(lóng)頭。

　　“隻有跟着市場走，才不(bú)會被(bèi)市場所(suǒ)淘汰。”吳(wú)承濱說，永秀閥(fá)門現在已達到(dào)一定規模，有(yǒu)着30年的品(pǐn)牌(pái)積澱(diàn)，打造(zào)品牌，時機(jī)已然成熟。

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